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營銷管理培訓-《奢侈品銷售技巧培訓的學與用》課程大綱
【課程背景】
“人人都愛奢侈品，今天的奢侈品，不過是明天的必需品。”將“新奢侈主義”理解到這個高度，就不難理解到2015年底，中國已超過日本成為全球最大的奢侈品市場，銷售總額達到1800億元人民幣。在中國，奢侈品已逐漸走進千家萬戶，成為工薪階層的心頭好
從事奢侈品銷售的人越來越多，相較其他行業(yè)，對奢侈品銷售人員的素質(zhì)及能力要求更高，再加上近幾年，中國受政治環(huán)境（大規(guī)模反腐）、經(jīng)濟形勢下滑以及互聯(lián)網(wǎng)、智能手機普及（網(wǎng)上購物）的影響，還有海外旅游購物，海淘，全球代購等，對實體店的巨大沖擊，尤其是奢侈品（非生活必需品）行業(yè)首當其沖，所以，如何應對目前的困局，在嚴峻的環(huán)境中求生存，是困擾所有鐘表、珠寶等奢侈品行業(yè)最大的問題，而通過培訓提升一線銷售人員的銷售技能是最直接有效的途徑。
本課程致力于奢侈品的經(jīng)營理念、營銷方式的分析與宣貫，以及銷售人員服務意識及銷售技能的培養(yǎng)及訓練，令其更準確地認識奢侈品行業(yè)的與眾不同，更加有針對性地，系統(tǒng)地服務于相關客戶群體，為企業(yè)創(chuàng)造效益。     
【解決問題】
★ 深入了解奢侈品的定義及內(nèi)涵，講述奢侈品行業(yè)的發(fā)展脈絡，認識中國奢侈品行業(yè)的崛起及未來的發(fā)展方向；
★ 了解奢侈品銷售人員應具備的心態(tài)、素質(zhì)與技能；
★ 學習并掌握每一個銷售環(huán)節(jié)中應具備的銷售技巧，如，接近顧客、挖掘顧客需求，熟練運用FABE介紹商品、有效解決顧客異議、如何高效率地促單成交等等；
★ 開發(fā)及維護奢侈品領域中VIP顧客的意義、掌握維護與開發(fā)VIP顧客的方法與途徑。
 
【針對行業(yè)】
    鐘表、珠寶，名牌服飾、服裝、房地產(chǎn)、箱包、高端家具、家裝、洋酒、高端會所、高爾夫、馬術俱樂部等奢侈品行業(yè)。
【授課對象】
   奢侈品行業(yè)銷售經(jīng)理/門店經(jīng)理、店長/主管/領班、銷售顧問/督導，人力資源培訓經(jīng)理、企業(yè)內(nèi)部培訓師等。
 
【標準課時】
   2天  6-7小時\天（可根據(jù)企業(yè)需求適當調(diào)整）
【授課風格】
  “培”與“訓”相輔相承，“課堂講授+現(xiàn)場演練+個別輔導+工具落地+PDCA執(zhí)行”實效落地培訓模式。
 
 ★  課上學，課下用；給方法，有重點，效果顯著 。
 ★  實效落地：用結果說話，為目標負責，思路頓悟，方法落地。
 ★  帶著問題來，拿著方案走，課程現(xiàn)場進行實操演練；
 ★  課上輔導、實效落地，結合案例講解常見疑難問題，可提供單獨案例指導；
 ★  小班授課，針對性更強，為學員制定個性化解決方案；
 ★  可循環(huán)開課，分期學習，所有員工學習思路統(tǒng)一。
課程可在前期充分調(diào)研的情況下，根據(jù)企業(yè)自身特點，現(xiàn)存問題及特殊要求進行針對性講授。
 
【課程大綱】
第一單元：走進奢侈品的世界
 
 一、奢侈品的定義與常識，特征與核心要素
 二、中國奢侈品發(fā)展與消費
 三、世界奢侈品集團、分類及品牌介紹
  
 
第二單元：奢侈品行業(yè)客戶的相關解析
 

• 奢侈品針對目標客戶群的定位分析
• 客戶購買奢侈品的目的分析
• 現(xiàn)階段客戶購買的偏好趨勢分析
• 影響客戶購買決策的因素

 
第三單元：奢侈品應該這樣賣
 

•    奢侈品銷售人員應具備的素質(zhì)與技能
•    從良好的第一印象開始：教你如何迅速接近顧客
•    奢侈品目標客戶群體心理分析及深層需求的探尋

   1、 “冰山理論”下的需求分析；
   2、 觸發(fā)顧客深層需求的技巧與方法；
   3、 顧客奢侈品需求的八字理論及購買心理法則；
   4、 針對顧客的不同性格特點“對號入座”；
   5、 兩大法寶使你得到你要的。

•   奢侈品行業(yè)商品介紹法則與FABE利益推銷法 

1. 商品概念和三大價值層剖析；
2. 建造你的商品賣點庫；

   3、 以價值為核心的商品推介與推銷價值環(huán)建構；
   4、 顧客認知階段與商品介紹四步驟的對應關系；
   5、 用專業(yè)的介紹推銷你的商品-FABE利益推銷法。
五、  處理顧客異議的技巧 
  1、 異議的剖析
   2、 奢侈品行業(yè)9+1類異議的處理技巧及強化訓練；
   3、 變被動為主動，處理異議的有效工具。
六、  臨門一腳，促成交易的話術與技巧
   1、促成交易的五大法寶:
   2、價格談判與打折的六套策略及實際運用：探虛就實、利益與價格拆分、風箏理論等…
   3、八大成交技巧：
 
第四單元：有效維護奢侈品消費群體，使之成為你忠誠的VIP
 

• 以優(yōu)質(zhì)的“服務意識”及“服務行為”  實現(xiàn)占領市場的夢想
• 開發(fā)及維護“高價值客戶”的意義及重要性;
• 各種類型客戶群體的特質(zhì)剖析；
• 零售業(yè)的“二八理論”及維護的關鍵點；
• 維護忠誠VIP之三足鼎立；
• 維護“VIP”顧客的途徑與方法；
• 與奢侈品VIP顧客的電話&短信溝通技巧